隨著中國汽車行業(yè)的發(fā)展，迅速催生了車用潤滑油市場，很多對車比較愛惜的車主，喜歡選擇購買歐美原裝進口潤滑油，即基礎(chǔ)油來源，添加劑調(diào)配及，灌裝都在歐美進行。不同于品品牌，同樣一個型號機油，由不同***地區(qū)，由于產(chǎn)地不同，基礎(chǔ)油和配方也會有所不同，油的品質(zhì)也會有所差別。

一般來說，由于國內(nèi)的原油油質(zhì)量和國外不同，采用的基礎(chǔ)油質(zhì)量也會低于歐美***，所以有很多車主熱衷于購買產(chǎn)地在歐美的原裝進口機油。

01

集中優(yōu)勢力量

許多潤滑油經(jīng)銷商在做市場時經(jīng)常犯的錯誤之一就是廣撒網(wǎng)，重量不重質(zhì)，往往推給業(yè)務(wù)員就是把地圖打開，相互劃了幾個區(qū)，就讓業(yè)務(wù)員開始動手。往往如同把一顆石頭丟進湖，除了落水聲，就起不了什么波浪。

我們的精力、物力、財力都是有限的，業(yè)務(wù)員的精力也是一樣的。如何通過有效的方法將大家的力量集中起來，就是領(lǐng)導(dǎo)人**清楚的。重點栽培，把市場細分，將適合自己的客戶標識出來，比如客流量、規(guī)模大小、位置、車主檔次。

只要抓準幾個高質(zhì)量門店深耕細作，雖然前期速度不快，但都會往往細水長流，很多優(yōu)勢大店都是這樣灌溉出來的。由于集中力量，很多的物料資源和支持都能夠滿足，也使得客戶的滿意度能夠提高。

細分客戶，要么集中在某個區(qū)域，與客戶建立長期聯(lián)系，一個區(qū)域只要做下了幾個，就在行業(yè)內(nèi)有了一定的“動靜”，下面就好做了。

02

幫助客戶賣產(chǎn)品

做市場是有方法的，比如你做修理廠，老板是否與你合作，主要是看兩點：一是是否好賣，二是能否賺錢。作為一般品牌，利潤一般都較高，但如果自身產(chǎn)品在市場上知名度不高，客戶不選擇，老板往往都會把你拒之門外。

所以，落實到修理廠**要兩個點要打通，一個是到老板手上，一個是讓客戶愿意買。

而如何讓產(chǎn)品好賣，我們這里大致簡單羅列兩個問題基本問題，解決既可：

一是明確告訴自己的產(chǎn)品適合什么客戶群，不能把這件事情丟給修理廠老板來思考。客戶比我們還要懶惰，因為他們還有非常多要考慮的問題。許多廠家和經(jīng)銷商之所以下不去終端，是因為自己產(chǎn)品適合什么車主都不清楚。

只要讓終端老板知道你的產(chǎn)品在這個地區(qū)，這類型車主上*有競爭力，那么你的產(chǎn)品希望就比較大。比如你的產(chǎn)品粘度范圍廣，適合跑長途？還是說降低磨損，對豪車的私家車主比較有吸引力，因為可以減少保養(yǎng)費用等。

二是要讓店老板覺得會有人買，而要吸引用戶來買，就要有“魚餌”，那就是我們的禮品支持，當然，選擇用什么禮品來優(yōu)惠客戶，這里有非常大的學(xué)問，那都是基于你自己的目標市場來確定。

至于選擇什么促銷品，這里沒有固定的選擇給你，只有一個原則，盡量價值足夠高，成本盡量低。這說了跟沒說差不多。實際上，真存在這樣的產(chǎn)品，只是大家忽略了。

就是情感和感覺上、認知、思想、文字方面的產(chǎn)品，都是能夠滿足這些要求的。越是虛擬的產(chǎn)品，成本越低，價值越高。比如利用節(jié)慶假日，配合修理廠做活動，適當?shù)母行远Y品，比如鮮花、車內(nèi)小裝飾、小玩偶等，都是不錯的選擇。

當然，這里面學(xué)問非常大，如何借勢和配合修理廠，是值得深思的問題。

03

產(chǎn)品生動化

經(jīng)銷商朋友一定要記住，客戶不是賣貴的產(chǎn)品，也不是賣便宜的產(chǎn)品，而是賣感覺“賺到”的產(chǎn)品，而能否感覺賺到要看“銷量”和“毛利”，而毛利就是價格差，零售價高，價差就大。

可如何提高零售價呢?這就要看你的產(chǎn)品賣點和品牌形象，這兩點我們完全可以在廠方提供的基礎(chǔ)上二次創(chuàng)造或更新，提煉出來后，要讓你的目標客戶群體了解，可以通過派發(fā)單頁、懸掛橫幅來做宣傳，店面也要通過張貼海報、制作門頭等途徑彰顯品牌，如果廠家有支持，甚至可以做幾個形象店，或做幾個典型客戶，有了“領(lǐng)頭羊”的示范效應(yīng)，其它的客戶就容易搞定了。