終端是產品銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，是產品流通中重要的環節。得終端者得天下，搶占終端已成為營銷制勝的法寶。但終端需要客情，有了好客情更能創造大銷售！1終端拜訪

終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法，良好的終端客情關系永遠屬于那些勤奮的終端業務員。

要保持與終端的良好客情關系，就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時，終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案，逢年過節或不定期地贈送一些小禮品，生日時送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業務關系發展成為私人間的朋友關系，建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關鍵在于要不折不扣、不斷循環地進行終端拜訪。因此企業就**建立一套“跑店系統”，依靠系統來進行管理，依靠系統來進行不斷循環運作。

建立“跑店系統”的常用步驟：

建立詳細的終端檔案，內容包括終端的名稱、地址和營業面積，店員的姓     名、生日和班  次等等；

把市場劃分為幾個區，為每個區配備相應的終端業務員；

對零售終端進行分級，把零售終端分為A類、B類、C類；

根據終端類別合理確定拜訪周期，設定相應的拜訪頻率；

繪制終端分布圖；

制定終端拜訪路線圖；

還要制定“拜訪流程”，規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。

2終端支持

作好終端客情，不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資，要建立起穩固持續的終端客情關系，還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端服務。

幫助終端就是幫助企業自己，企業為終端提供系統的支持與服務，不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進產品銷售，提升銷售業績。

終端支持主要包括以下內容：

**，向零售終端提供銷售支持。

作為企業，積極幫助終端提升銷售業績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容：

向終端提供廣告支持；

向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持；

人員支持，派駐促銷，駐點促銷；

向終端提供銷售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等；

送貨上門，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，并且補貨及時；

協助終端將產品上架，并做好理貨和維護的工作；

及時退還貨，調整終端的滯銷庫存；

做好售后服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴；

經常與終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

**，向零售終端提供經營指導。

除向終端提供銷售支持外，企業還應盡自己能力，向終端提供與經營有關的指導和輔導，針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經營中的難題，從而幫助終端增強銷售力和競爭力，提升整體經營水平。

比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導和輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業的指導，企業就能從終端那里得益更多。

企業在如何進行終端客情上，有兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所產生的效果也就截然不同。

方式一：如何通過終端客情來解決我企業的問題呢？

大多數企業在進行終端客情時，通常的思維方式是：

A、我要解決的問題是什么？

B、如何通過作好終端客情來解決我企業的問題？

這是一種單向的思維方式，是站在企業的角度來思考問題，當然用這種方式構思的公關方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業自身的問題為出發點，來設計對終端的客情方案，始終是被動的，并不是終端客情的境界。

方式二：如何通過解決終端的問題來解決我企業的問題呢？

企業有企業的問題，終端有終端的問題。如果我們能突破通常的思維方式，而想一想，能否通過解決終端的問題而解決我企業的問題呢？能否寓解決企業的問題于解決終端的問題之中呢？這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來思考問題。

這種思路的思維方式是：

A、對于終端來說，在經營中遇到哪些問題和難題呢？或者是有哪些問題和難題沒有很好的解決呢？

B、如果通過調用我企業的資源，同時整合終端自身的資源，能否解決終端的某些問題和難題呢？

C、我企業的問題是什么？通過解決終端的問題能否同時解決我企業的問題？

如此，企業與商家互相整合對方的資源為己所用，互相從對方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經濟的方式解決各自的問題。

某廠家在進入每一家終端店的時候,都會給經營者提供一份完整的營銷推廣方案，有針對性地向經營者提供經營方法和經營思路，向他們提供相關的指導和幫助，內容包括：

◆與經營管理有關的指導和支持；

◆與銷售活動有關的指導和支持；

◆與廣告公關有關的指導和支持；

◆擬定并推動與促銷活動有關的方案等。

3利潤保證

客情關系可以彌補利益關系的不足，但客情關系不能代替利益關系，沒有利益保證的客情關系是不牢固的，也是不能持久的。

客情關系要做到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是**位的，情感溝通是**位的，企業和終端之間終還是利益為契合點的，利益才是硬道理。

企業要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續的利潤，企業要科學地制定價格政策，保證終端合理的單位利潤；要促進產品的銷量，提升銷量，使產品暢銷，保證終端的總量利益。